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Immobilie verkaufen: Potenzielle Probleme und andere Stolpersteine

Der Verkauf von Wohneigentum – sei es ein Einfamilienhaus, eine Eigentumswohnung oder auch ein Feriendomizil – gilt nicht zu Unrecht als überaus komplexes Unterfangen, bei dem den Verkäufer zahlreiche potentielle Probleme und Stolpersteine erwarten können. Wer hier einen Fehler macht, wichtige Dokumente vergisst, Preise falsch einschätzt oder die Verhandlungen mit dem Käufer zu sehr auf die leichte Schulter nimmt, riskiert nicht nur hohe finanzielle Einbußen, sondern muss zudem noch mit diversen anderen Komplikationen rechnen. Und da ein Großteil dieser Fehler in der Regel nicht rückgängig zu machen sind, sollte sich der Verkäufer optimalerweise so früh wie möglich ausführlich mit der Thematik auseinandersetzen. Aber worauf sollte man dabei denn eigentlich genau achten? Welche Hindernisse gibt es – und wie kann man sie möglichst geschickt umschiffen?

 „Hätte ich das doch nur vorher schon gewusst, dann hätte ich mir viele Probleme ersparen können“ – so oder so ähnlich reagieren überraschenderweise relativ viele ehemalige Besitzer einer Wohnimmobilie, nachdem sie das Haus beziehungsweise die Wohnung verkauft haben. Und auch die Gründe dafür sind häufig dieselben: Unzureichende Vorbereitung, unkritische Gut- und Leichtgläubigkeit, mangelhafte Vorabbewertung der Immobilie oder auch schlicht und einfach fehlende und unvollständige Unterlagen. Darüber hinaus kommt es aber auch immer wieder während des eigentlichen Verkaufsprozesses zu Komplikationen, zum Beispiel dann, wenn man den Verkaufspreis von Anfang an falsch kalkuliert hat oder dem Käufer schlichtweg zu viel Vertrauen schenkt, wenn dieser sagt, dass es bei der Finanzierung durch die Bank bestimmt keine Probleme geben wird.

Immobilie verkaufen: Elementare Fehler und mögliche Lösungen

Um die etwaigen Fallstricke bei dem Verkauf einer Wohnimmobilie besser verdeutlichen zu können, haben wir die Meinung eines Spezialisten aus Niedersachsen eingeholt, der uns anhand der nun folgenden Auflistung zeigen möchte, worauf man achten muss, wenn man zum Beispiel eine Immobilie in Hameln verkaufen möchte. Gut zu wissen: Diese Tipps und Tricks gelten aber selbstverständlich auch für Eigentümer in Hamburg, Berlin und allen anderen Bundesländern. Das Wichtigste vorab: Laut den Experten sollte man sich „unter allen Umständen ausreichend Zeit nehmen und eine Immobilie niemals unter Zeitdruck verkaufen.“

Problem Nr. 1: Unzureichende Planung und fehlende Vorbereitung

Gerade private Immobilienverkäufer gehen häufig relativ unvorbereitet in den Verkaufsprozess – und riskieren so, dass die Immobilie unter Wert verkauft wird oder es zu anderweitigen Komplikationen kommt. Um genau das zu verhindern, sollte man sich bereits schon im Vorfeld die folgenden Fragen stellen: Wie viel ist das Haus oder die Eigentumswohnung überhaupt wert – und zu welchem Preis soll die Immobilie im Optimalfall verkauft werden? Gibt es bereits einen definierten Zeitraum, in dem der Verkauf stattfinden soll oder muss? Wo soll die Immobilie beworben werden (Zeitung, Online-Portale etc.)? Wie gestaltet man ein möglichst ansprechendes Exposé? Wie laufen Besichtigungstermine ab und worauf sollte man dabei achten? Welchem Notar sollte man sein Vertrauen schenken? Und welche Unterlagen werden für den Verkauf benötigt?

Problem Nr.2: Unwissenheit in Bezug auf die notwendigen Dokumente

Wenn es um den Verkauf einer Wohnimmobilie geht, gibt es eine Vielzahl an Dokumenten, die der Verkäufer unter allen Umständen und so früh wie möglich vorliegen haben sollte – und das gilt sowohl für Neubauten, als auch für ältere (Einfamilien-)Häuser und Ferienwohnungen:

> Sämtliche Bauzeichnungen und -beschreibungen
> Alle offiziellen Genehmigungen für bereits durchgeführte An-, Aus- und Umbauten
> Einen aktuellen Grundbuchauszug samt eventuell vorhandener Lasten
> Einen genauen Plan von dem zuständigen Katasteramt
> Einen Auszug aus dem Baulastenverzeichnis
> Einen gültigen Energieausweis
> Alle Grundrisse und Flurkarten (nicht älter als drei Monate)
> Falls vorhanden: Alle aktuellen Pacht- und Mietverträge
> Im Falle eines Teileigentums: Eine beglaubigte Teilungserklärung

Problem Nr. 3: Falsche Preis- und Markteinschätzung

Ein viel zu niedrig angesetzter Verkaufspreis gilt zu Recht als die mit Abstand größte Sorge bei dem Verkauf einer Immobilie. Allerdings kann die Preisgestaltung gerade für einen Laien überaus kompliziert sein, wenn man nicht weiß, worauf man dabei achten muss. Zum einen sollte man sich – zum Beispiel im Internet – über die aktuelle Marktlage in der Region informieren. Was kosten vergleichbare Objekte? Welcher Preis ist realistisch? Und wie hoch ist der durchschnittliche Quadratmeterpreis? Zum anderen muss natürlich auch der Verkaufszeitpunkt passen. Hier sollte man unter anderem auf die Preisentwicklung in den letzten zwei bis drei Jahren achten. Darüber hinaus kann es nicht schaden zu wissen, ob die Preise in der nahen Zukunft weiter ansteigen werden oder ob sogar mit einem Preissturz auf dem Immobilienmarkt zu rechnen ist.

Problem Nr. 4: Wunschdenken in Bezug auf die Verkaufsdauer

Viele Verkäufer neigen grundsätzlich dazu, die Zeit, die für den Verkauf einer Immobilie benötigt wird deutlich zu über- respektive zu unterschätzen – und beides kann unter gewissen Umständen schwerwiegende Konsequenzen haben. Wenn man beispielsweise fest davon ausgeht, dass das Haus mit Sicherheit binnen weniger Wochen verkauft sein wird – und dementsprechend schon den Umzug in das neue Domizil geplant hat – gerät man natürlich schnell unter Stress und Zeitdruck, was die eigene Verhandlungsposition deutlich verschlechtert. Wer sich auf der anderen Seite jedoch zu viel Zeit lässt, erweckt schnell den Eindruck, dass es sich bei der Immobilie um einen Ladenhüter handelt, den offensichtlich niemand haben möchte. Hier gilt es also das berühmt-berüchtigte goldene Mittelmaß zu finden.

Problem Nr. 5: Schlechtes (Eigen-)Marketing

Bei dem Verkauf einer Immobilie spielt die Art und Weise der Vermarktung eine überaus wichtige Rolle. Daher sollte das Exposé möglichst aussagekräftig, informativ und nicht zuletzt auch optisch ansprechend sein. Gut zu wissen: Fotos von sauberen und lichtdurchfluteten Räumen, einem frisch gepflegten Garten und der nahen Umgebung steigern das Interesse eines potentiellen Käufers deutlich. Darüber hinaus sollte man auch nicht mit Informationen zu dem Objekt selbst sparen. Dazu gehören beispielsweise die Raumaufteilung samt Quadratmeterangabe, eine genaue Beschreibung der Heizanlage, Wissenswertes zu der Infrastruktur in der näheren Region (Kitas, Schulen, Verkehrsanbindung, Einkaufsmöglichkeiten etc.) und Informationen über Um- oder Ausbauten, sowie Renovierungs- und Sanierungsarbeiten.

Problem Nr. 6: Emotionale Verhandlungen, naive Gutgläubigkeit und fehlende Professionalität

Da die meisten Privatverkäufer verständlicherweise nur selten derartige Verkaufsgespräche und -verhandlungen führen, kann es schnell passieren, dass sogar ein nahezu sicherer Verkauf am Ende doch noch platzt und man plötzlich wieder ganz am Anfang steht. Daher sollte man zu jeder Zeit möglichst professionell auftreten und auf überschwängliche Emotionen verzichten – selbst wenn es sich um das geliebte Elternhaus handelt. Ebenso gilt es einen gewissen Abstand zu dem Käufer zu wahren, da sich ein zu freundschaftliches Verhältnis negativ auf die Preisverhandlungen auswirken kann. Und abschließend noch ein Tipp in Bezug auf die Finanzierung: Der Käufer sollte unter allen Umständen über ein bereits abgesichertes Finanzierungsmodell verfügen und kein Problem mit der Überprüfung seiner Bonität haben. Falls es offene Finanzierungsfragen gibt, sich der Käufer in Widersprüche verstrickt, abstruse Versprechungen macht oder die Finanzierung noch nicht final von der Bank abgesegnet wurde, sollte man den Verkauf keinesfalls durchführen und stattdessen so lange verschieben, bis sämtliche Unklarheiten ausgeräumt sind.